Pour toute personne travaillant dans le secteur de la vente, l'accomplissement ultime est de réaliser une bonne vente. Lorsqu'il s'agit d'un article de luxe comme un bijou, la vente peut être un objectif encore plus difficile à atteindre. Avec la bonne approche, les sceptiques et les mauvais payeurs achètent des produits et des services tous les jours. Alors pourquoi pas une bague en diamant de 3 carats ?
Présenter en détail votre produit
Connaissez tout de votre marchandise : ses forces, ses faiblesses et ses caractéristiques uniques. Comprenez également les facteurs qui influencent sa demande dans l'industrie et sa popularité dans la mode. Tous ces éléments renforceront votre présentation et rendront le client plus enclin à acheter. Il n'y a rien que l'on puisse vous dire sur votre propre produit que vous ne sachiez déjà. On vous posera certainement des questions et on vous opposera une myriade d'objections. Soyez donc prêt à développer tous les aspects de votre marchandise en réponse. Si vous souhaitez vous lancer ou vous reconvertir dans le closing, vous pouvez suivre des formations en cliquant ici.
Comprendre le besoin du client
Faites tous les efforts possibles pour connaître tout ce que vous pouvez sur vos clients potentiels. Apprenez à connaître leurs habitudes d'achat et ce qui motive leurs choix. Pourquoi sont-ils venus chez vous ? Que recherchent-ils et pour quelle occasion ? Adaptez votre approche à leurs besoins. Lorsque vous connaissez les habitudes d'achat de vos clients potentiels, vous pouvez vous en servir pour développer une relation qui les incitera à revenir. Apprenez leurs noms et utilisez-les dans la conversation. N'oubliez pas d'être amical !
Créer de la valeur, susciter le désir
L'achat d'un bijou est souvent une décision émotionnelle. En renforçant la valeur d'une pièce, vous vous rapprocherez de la vente. Appliquez les informations que le client a partagées en associant les caractéristiques avantageuses à sa motivation d'achat. Faites appel à ses sentiments pour identifier l'article qui lui convient. Expliquez-lui les avantages de posséder une telle pièce. Cela ajoutera le sentiment de valeur nécessaire et contribuera à faire taire les objections potentielles.
Pour créer le désir, il faut susciter l'intérêt et l'excitation du client. Complimentez le goût du client afin de valider son choix. Permettez-lui d'essayer le vêtement ou proposez-lui de l'essayer. Montrez votre propre intérêt pour la pièce en la lui remettant respectueusement. Jouez subtilement sur leurs réactions. Créez des scénarios impliquant le bijou qui susciteront l'excitation, l'intrigue ou même la vanité de votre client. N'oubliez pas que vous ne vendez pas seulement un bijou, mais aussi une relation.
Encourager à conclure la vente
La tentative de fermeture à l'essai permet de vérifier si votre client est prêt à acheter. Posez des questions qui laissent entendre que le client possède déjà la pièce : "Dois-je l'emballer ?" "Votre bague sera prête dans un instant. Taille 7, c'est ça ?" Des objections possibles surgiront ici. En fonction des raisons pour lesquelles il ne s'engage pas, posez-lui des questions pour savoir ce qui le mettra plus à l'aise. Renforcez les aspects positifs du bijou pour rappeler à votre client à quel point il aime cette pièce. Plus il parle, plus il est facile de trouver la principale objection. Essayez ensuite de conclure un autre essai.
Proposer des produits complémentaires
C'est le moment où vous demandez la vente, si nécessaire. Le client peut proposer la vente en disant "Acceptez-vous les cartes de crédit ?". Si vous n'avez pas cette chance, posez quelques questions supplémentaires qui reçoivent un retour positif, puis demandez quelque chose comme "Comment voulez-vous payer cela ?" Tentez de conclure une vente complémentaire après avoir conclu la vente initiale. Vous donnerez l'impression d'être utile en suggérant des articles assortis. Si la vente additionnelle n'est pas réalisée immédiatement, vous avez déjà planté la graine pour de futurs achats.
Réaliser la vente ne signifie pas que vous avez terminé. Rappelez-leur quand ils doivent faire réviser et nettoyer leurs bijoux. Apprenez-lui à stocker et à manipuler correctement ses bijoux. Faites un suivi avec votre client et entretenez la relation. Donnez-lui votre carte et recueillez ses coordonnées afin de pouvoir l'appeler à l'occasion d'un anniversaire ou d'une autre occasion spéciale pour lui rappeler les dates importantes où un bijou ferait un excellent cadeau. Envoyez des cartes de remerciement ou des notes écrites pour des dates mémorables que vous devez conserver dans vos dossiers. En gardant ces conseils à l'esprit, vous augmenterez vos chances de réaliser davantage de ventes et vous donnerez un coup de pouce à votre carrière.
